- онлайн-интенсив;
- активности: вебинары, живые эфиры, практические упражнения, обратная связь по результатам деятельности от тренера, работа над ошибками, самостоятельная работа, видео, чтение, бланки и инструменты для самостоятельной отработки;
- продолжительность: 3-5 дней
Обучение field force крупнейшей фармацевтической компании
Кейс: трансформация визита в онлайн-формат
Программа:
Трансформация визита в онлайн-формат – это алгоритмы и инструменты восстановления и укрепления отношений с врачами и другими профильными специалистами.
Маркетологи:
Задачи:
- Команде необходимо было дать конкретные инструменты и алгоритмы, чтобы они могли в текущей ситуации подготовить конспекты, скрипты для field force.
- Эти инструменты помогли справляться со сложными, негативными реакциями врачей и в условиях перегруженного канала телефонной коммуникации формировать лояльность врачей к представителям компании.
Представители:
Задачи:
– Дать четкие алгоритмы, которые помогли бы им перестроить их коммуникацию в дистанционный формат.
– Предоставить конкретные инструменты, которые помогают восстанавливать эмоциональный и рациональный контакт с врачами и формировать у врачей заинтересованность в проведении дистанционных визитов онлайн.
– Обеспечить практические инструменты, которые помогли бы представителям справляться с негативными реакциями более сложного порядка.
– Дать понимание, что если сокращается время на разговор с профильным специалистом, а промоционная цель не достигнута, то обеспечить понимание, как менять цели телефонной коммуникации.
– Дать инструкции, как сделать незапланированные звонки врачам очень эффективными и результативными, даже если времени на разговор крайне мало.
– Обеспечить понимание, как их внутренние поведенческие тактики, принятые в коммуникации с врачами, помогают им в текущей ситуации. Чтобы представители увидели, как они могут адаптировать ту концепцию поведенческих тактик, которыми они пользовались в face-to-face визитах, в дистанционных визитах.
– Через обучение представителей придать больше уверенности в дистанционной коммуникации. Помочь преодолеть психологические барьеры перед звонками врачам. А также дать конкретные инструкции и рекомендации, как общаться в письменном формате: когда, в каком режиме, через какие каналы необходимо писать сообщения в мессенджерах либо по имейл. Что делать, если не дозвонился, как скоро входить в контакт с врачом и в каком режиме нужно поддерживать контакт в дистанционной коммуникации.
Менеджеры:
Задачи:
– Конкретные инструменты для менеджеров, которые позволят в текущей ситуации помогать команде сохранять продуктивность, оказывать поддержку в условиях фактически двойных визитов.
– Получить конкретные индикаторы, которые помогли бы команде проводить самооценку, и менеджерам помогли бы оценивать эффективность дистанционной коммуникации с врачами.
