О чем этот курс?
Увеличение продаж существующим клиентам — это самый эффективный путь развития бизнеса. Развитие аккаунта является сложной многогранной задачей. Чем сложнее процесс принятия решения в компании, тем больше сотрудников в него вовлечены, и тем больше различных факторов влияют на результат сделки. Для продавца это означает выход на новый уровень развития продажи — стратегический уровень. Аккаунт менеджер должен уметь использовать информацию, эффективно планировать взаимодействие с клиентом, выявлять его ключевые и скрытые потребности и помогать клиенту принимать решения, которые станут основой для долгосрочных отношений.
Курс направлен на развитие навыков, которые позволят продавцам учитывать различные факторы заключения сделки и особенности принятия решений в компании клиента для построения эффективной стратегии продажи.
Данный курс состоит из нескольких видов деятельности:
- Видео-введение — ведущий программы представляет общую информацию о навыке и объясняет, почему он важен.
- Теория — предоставление более подробной информации о навыке или технике, об особенностях применения.
- Упражнение на понимание — данные упражнения поясняют теорию и дают возможность сделать первые самостоятельные шаги в применении навыка.
- Видео-пример — это диалог, который показывает диалог между продавцом и клиентом и дает возможность научиться узнавать навык в речи. Это первый шаг к усвоению навыка. Перед выполнением практических видео упражнений вам будет показан Профиль продукта. После упражнения (или во время выполнения) вам будет показан правильный ответ.
- Проверка понимания — это несколько вопросов, на которые вы должны просто ответить. Это даст вам возможность понять, насколько хорошо вы усвоили алгоритм применения навыка.
- Практика — упражнения, которые позволят закрепить полученные навыки и довести применение навыка до уровня автоматического. Серия практических упражнений построена на кейсе фармацевтической компании.
- Видео-диалог — в данном виде упражнения будет показан диалог между продавцом и клиентом. В определенные моменты запись будет останавливаться на несколько секунд, и вы должны будете сказать фразу за продавца, как если бы вы сами были продавцом в этой ситуации.
Кому будет полезен?
- Тем, кто сейчас связан с продажами или непосредственно работает специалистом по продажам со сложным продуктом или сложным процессом принятия решения (несколько лиц, принимающих решение в компании клиента).
- Тем, кто хочет улучшить свои навыки ведения клиентов, чтобы выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения.
В результате обучения участники научатся:
- понимать и удовлетворять организационные и личностные потребности клиента;
- оценивать роли при принятии решений и выстраивать взаимоотношения с разными сотрудниками со стороны клиента;
- оценивать собственную значимость для того или иного лица со стороны клиента и определять, как это влияет на конечный результат;
- анализировать все факторы, влияющие на процесс продажи;
- исследовать процесс принятия решений в компании клиента;
- формировать стратегию развития продажи для данной компании;
- эффективно применять технику тактического пробирования (последовательного сбора информации о потребностях клиента) для более точной картины принятия решения.
Содержание курса:
- Урок 1. Определение цели
- Практика: Упражнения
- Урок 2. Работа с личными потребностями
- Практика: Упражнения
- Урок 3. Роли при принятии решения
- Практика: Упражнения
- Урок 4. Цели встречи с клиентами
- Практика: Упражнения
- Урок 5. Анализ факторов и развитие стратегии
- Урок 1. Тактическое пробирование
- Практика: Упражнения
Спецификация:
- Формат: Онлайн-курс
- Тематика: Навыки эффективных продаж
- Вид обучения: Самостоятельное изучение
- Наполнение курса: теоретическая информация в формате текста, чтение, бланки упражнений, схемы и диаграммы, упражнения на понимание, самостоятельные домашние задания.
- Длительность: 2 модуля, 6 уроков
- Категории: Базовый курс, Продажи
Есть вопрос по курсу?
Мы можем предоставить дополнительную информацию по обучающему курсу – цели, ожидаемые результаты, насколько подходит под Ваши бизнес-задачи. Или обсудить с Вами альтернативные варианты проведения.
Для этого нажмите на кнопку ниже, оставьте свои данные, и мы сразу свяжемся с Вами. Обещаем, никакого спама или несогласованных звонков!