О чем этот интенсив?
Интенсив, созданный для сотрудников фармацевтических компаний, который учитывает специфику работы команд и подстраивается под задачи бизнеса.
Обучение field force сотрудников для компаний фармацевтического бизнеса и медицинского оборудования.
Программа – паззл: обучение для разных групп сотрудников может проводиться отдельно друг от друга. Концепция интенсива строится на идее выстраивания ДОВЕРИЯ (TRUST) в текущих условиях, когда:
- Врачи перегружены работой и готовы уделять внимание только тем, кто вызывает у них доверие по информации, подходу.
- Работа с базой и врачами должна быть результативной для обеих сторон.
- Выделиться возможно только за счет ценной информации и уникального подхода.
- Дистанционная коммуникация с клиентами требует высокого темпа.
Кому будет полезен?
Сотрудникам field force фармацевтических компаний и области медицинского оборудования, работающих с врачами в формате визитов (и сопутствующих подразделений).
Цели обучения:
- Овладение техниками сбора и анализа информации о потребностях клиента;
- Развитие консультативного подхода к процессу продажи;
- Демонстрация выгод продукции компании;
- Распознавание и преодоление негативных реакций клиента;
- Эффективное получение обязательства клиента к дальнейшему сотрудничеству.
Ожидаемые результаты интенсива:
- Уже во время обучения сотрудники могут применять знания и отрабатывать навыки на практике, не выключаясь из рабочего процесса.
- Развитие навыков дифференциации и преодоление негативных реакций на более «технологичном уровне»
- Развитие навыков яркой и убедительной презентации при запланированном звонке.
- Поддержка продуктивности в работе с базой врачей, отношений с врачами.
- Развитие навыков преодоления безразличия к разговору или задаче, которую хочет решить медицинский представитель в работе с врачом.
- Развитие навыков построения «раппорта» по телефону и углубление уровня слушания, понимания врача.
- Понимание особенностей информационного сопровождения продвижения по телефону.
- Понимание структуры незапланированной коммуникации по телефону, развитие навыков.
- Понимание особенностей организации работы команды при работе с базой по телефону: изменение целей, задач, показателей продуктивности.
Содержание программы для медицинских представителей:
- Вызовы и сложности работы с врачами по телефону.
- Преодоление психологических барьеров перед звонками врачам.
- Типы дистанционной коммуникации.
- Сегментация базы при удаленной коммуникации с врачами.
- Распределение усилий при работе с базой по телефону и организация своего рабочего времени.
Концепция «Trusted Advisor». - Поддержка и укрепление взаимоотношений с врачами при дистанционной коммуникации – концепция «drop» (касаний) врача.
- Виды «drop», создание информационных поводов для контакта с врачами.
- Структура незапланированного звонка.
- Понимание желаемого результата «холодного»* звонка и обозначение цели для врача.
- Яркая и структурированная подача информации при кратком незапланированном разговоре.
- Завершение разговора в условиях незапланированного разговора.
- Преодоление безразличия врача к разговору.
- Поддержка контакта с врачами, которые отказываются общаться по телефону и с теми, кому трудно дозвониться.
- «Недозвоны» — планирование действий.
- Письменная коммуникация в мессенджерах, по email: структура сообщений, ответы на негативные реакции клиентов.
- Ответы на вопросы, обратная связь по выполненным домашним заданиям и рекомендации для эффективного применения инструментов и навыков.
- Структура запланированного звонка и завершение разговора в условиях запланированного разговора без визуальной поддержки.
- Понимание ожидаемого результата и обозначение цели.
- Эмоциональная и убедительная презентация BAF по препарату при отсутствии визуальной поддержки.
- Получение информации и понимание врача при коммуникации по телефону.
- Выстраивание эмоционального и рационального контакта с врачом по телефону — раппорт
- Правила и «разрушители» раппорта.
- Типы негативных реакций.
- Преодоление безразличия к назначению препарата: подготовка информации и алгоритм преодоления в разговоре с врачом.
- Преодоление сомнений – алгоритм преодоления.
- Преодоление возражений из-за незнания/ недопонимания — алгоритм преодоления.
- Преодоление возражений из-за недостатка в препарате/ услуге/ решении — алгоритм преодоления.
- Понимание желаемого результата и обозначение цели дистанционного визита и предложение регламента.
- «Дебют» в начале презентации для привлечения внимания.
- Структура презентации через проблематику.
- Подведение итогов программы, ответы на вопросы
Содержание программы для маркетологов:
- Изменения в целях, задачах и стратегии работы медицинских представителей с базой врачей.
- Подготовка информационных поводов для незапланированных звонков.
- Скрипты для незапланированных звонков.
- Проблематика для незапланированных звонков.
- План коммуникации с врачами по “drops” (касания врачей)
Содержание программы для менеджеров:
- Рабочая сессия с тренером
- Изучение чек-листа с индикаторами и вспомогательными вопросами
- Индикаторы эффективной работы с врачом по телефону
- Ответы на вопросы, рекомендации по поддержке команды
Спецификация:
- Формат: Интенсив
- Тематика: Эффективное управление, Продажи и Переговоры
- Вид обучения: Самостоятельное изучение/ вебинары/ обратная связь по результатам выполняемых заданий, бланки, задания, упражнения, видео-уроки, домашние задания.
- Как проходит обучение: Вебинары + Живые эфиры + Самостоятельное прохождение уроков на платформе.
- Группа: 15-30 человек.
Длительность: от 3 дней до 2 недель (в зависимости от задач компании-заказчика) - Категории: Интенсив, Коммуникация, Продажи
Посмотреть полное описание интенсива:
Вы можете посмотреть полное описание интенсива, как проходит обучение, что входит в программу, какие результаты получат участники и компания, на отдельной странице. Переходите по кнопке ниже.
Есть вопрос по интенсиву?
Мы можем предоставить дополнительную информацию по интенсиву – цели, ожидаемые результаты, насколько подходит под Ваши бизнес-задачи. Или обсудить с Вами альтернативные варианты проведения.
Для этого нажмите на кнопку ниже, оставьте свои данные, и мы сразу свяжемся с Вами. Обещаем, никакого спама или несогласованных звонков!
